作者：孟昭春（当代）
当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点有一个概念，叫做集注/排斥。就是人在集中注意力时，对别的看不到；当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时，我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。仍以前面那个双关图为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，无论他怎么努力看，也看不到年轻女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。
"集注/排斥"这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太远会掉下去。
再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时，别人都不相信。
集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。 我们的客户也有着这种"集注/排斥"的心理，他们特别希望能够保持住自己的一贯性。
人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。 当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受"集注/排斥"心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。
3不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。
我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将"别人不信任自己"视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。
有一句俗话："不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。"做销售一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。
如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。
我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说："孩子你要去当兵了。
你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。"
"集注/排斥"这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太远会掉下去。
再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时，别人都不相信。
集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注/排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。 我们的客户也有着这种"集注/排斥"的心理，他们特别希望能够保持住自己的一贯性。
人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。 当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受"集注/排斥"心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。
3不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。
我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将"别人不信任自己"视为一个人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。
有一句俗话："不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。"做销售一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。
如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。
我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说："孩子你要去当兵了。
你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。"
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