商业管理者的常规训练几乎不涉及信任问题，但在实际商业活动中，信任问题则无处不在。作为管理者，你所受到的训练是如何寻求优势。比如，在分析商机时，你要学会提出这样的问题：竞争状况如何？我方有何战略优势?竞争对手的劣势何在？甚至还可以把这种训练扩展到个人职业生涯的管理上：我想做的是怎样的工作?还有谁也想找这样的工作？职业生涯的进展速度如何？是否需要进一步的发展?如何才能获取更好、更高或更令人瞩目的职位？其实，这种商场如战场的思维模式早已有之。
1977年，我到哈佛商学院就读。在第一天的课堂上，有位教授就告诫我们，这是一个充满激烈竞争和各种巨大压力的环境：“请诸位先看一看各自的左边和右边，到第一学期结束时，你们中间可能就会有人读不下去了。”
我先看了看左边，那是位已经在华尔街工作了好多年的银行家，他似乎很精通会计业务，也显得非常自信；坐在我右边的是名美军少校，曾在战场上实际指挥过众多将士。至于我自己，当时才20岁（我在高中跳过一级），我的主要工作经历是为大学的杂志拉广告。在这一期的754名学生中，女生只有区区138名，而我就是其中的一员。
我的第一反应是：“我身边的这两个家伙应该不会被淘汰。”
然后我又想：“我会用功读书，所以也不会读不下去。”
我终于如愿以偿地读到了毕业。
此后的20年间，我在许多大公司做过一系列高层管理工作。1998年，我第一次来到硅谷就任新职。我走进一间办公室，放眼望去，到处是电脑、沙滩椅、网络线路和咖啡杯之类的东西。当然，还有一群身着牛仔裤、衬衫和T恤的年轻员工，他们聪明能干、朝气蓬勃，正在紧张忙碌地工作着。这可与我在哈佛商学院所形成的观念大相径庭：我理想中的办公场所应该是用庄重的大理石和红木铺就的，而员工则应该西装革履。然而，我之所以来这里工作，是因为这家名叫eBay的初创企业别具一格、令人激奋又充满朝气，需要一位CEO来把它推向新的发展高度；我之所以来这里工作，还因为与这家公司的创建者交谈时，我有一种豁然开朗的顿悟感。
让我感到震惊的是信任的巨大力量。
就在几个月前，我还跟猎头公司讲：我对新创办的在线拍卖公司不感兴趣。当时，我住在波士顿附近，担任孩之宝玩具公司的事业部总经理。这是一份很棒的工作，我负责经营儿乐宝事业部（Preschool Division），业务发展势头非常强劲，令人意气风发。我们给无数美国家庭所钟爱的玩具品牌赋予全新的生命力，如班尼系列紫色小恐龙、驯鹿不倒翁系列、土豆先生/土豆太太系列以及最近推出的新产品——天线宝宝。当时，我的两个儿子小格里夫和威尔分别为12岁和9岁。他们签约参加了孩之宝公司的玩具试验活动，所以在他们的小朋友买到之前就能玩各种新开发的玩具，如新内尔夫系列软子弹玩具枪和星球大战系列玩具等。这一切使得孩之宝公司的工作对我极具吸引力，也许仅次于迪士尼。另外，我们还把家安在孩子喜欢的学校附近。因此，即使你不是脑外科医生，也应该很容易理解为什么我不急着搬家了，因为这样对孩子和工作都好；当然，我的丈夫格里夫·哈什也很理解，因为他是神经外科医生，当时担任麻省总医院脑肿瘤中心主任，他对这份工作很满意。


信任值得信任的人（2）


不过，商务实践经验告诉我，作为职业管理者，任何时候都要高瞻远瞩、时刻都要留意市场的趋势；作为职业经理人，谁都想拥有丰富的工作经验，以便能得到猎头公司的青睐追捧；作为职业经理人，谁都想到那些追求令人激奋的新理念的企业一显身手。因此，不妨直言相告，我最终答应到硅谷去和这家不起眼的小公司的创建者及其主要投资者谈谈，主要是因为我不想使猎头公司的大卫·贝尔尼扫兴，因为他正帮这家小公司招兵买马。说不定下次他可以给我介绍一份我真正想要的工作。于是，我就告诉他：虽然心存疑虑，但看在他的面子上，我还是愿意不远万里飞到加利福尼亚，去和这家公司的创建者皮埃尔·奥米德亚见面谈谈。
在临行之前，我浏览了一番eBay公司的网页。（皮埃尔最初把这家公司取名为Echo Bay Technology，但这一名称已经被人抢先注册，于是他就干脆把公司名称缩短为eBay。）请注意，那是1997年，当时我上网的时间只是现在的零头而已，当时的大多数网页都还显得相当粗糙。自然，eBay的网站设计也不美观，内容混乱，甚至还有点令人莫名其妙。我第一次浏览时，其网站分三部分：首先是皮埃尔女朋友的主页，介绍在旧金山的塔夫茨大学校友情况；其次是有关埃博拉病毒的研究文献专辑，这种在当时引起全世界恐慌的计算机病毒，却让皮埃尔非常着迷；然后才是皮埃尔的在线拍卖业务网页，起初称之为拍卖网（AuctionWeb）。网页的背景是黑色、灰色和白色杂陈，间或还有些紫色点缀其间。设计显得零乱，读起来也很费劲，而在拍卖网上的商品目录则简直是个大杂烩：诸如比尼宝宝 (或称“豆豆娃”，Beanie Babies)、大萧条时期的玻璃器皿、二手上网调制解调器等不一而足。我不禁感慨：“天哪！我即将横穿美国去面谈的竟是这样的公司。”
但爽约可有违职业道德，于是我一边叹息，一边硬着头皮尽量多了解一些情况。我心里盘算着：只要去一趟，大概就可以名正言顺地推掉这份工作了。于是，我飞抵旧金山机场，打车来到硅谷著名的沙丘路。在这里，斯坦福大学边上的一座小山丘上，那些被称做风险资本家的企业早期投资者的办公室就设在这里。在基准资本公司（Benchmark Capital），大卫·贝尔尼先把我介绍给鲍勃·凯格尔，鲍勃是基准资本公司的首席合伙人，该公司对eBay公司进行了风险投资；然后再向皮埃尔·奥米德亚和杰夫·斯科尔做了介绍。皮埃尔当时30岁，是位电脑程序员，一派不修边幅的模样：穿着双凉鞋，还扎了条马尾辫。20世纪60年代，其父母从伊朗移居巴黎，他就出生在巴黎。在他童年时，一家人又辗转来到美国。皮埃尔才华横溢、聪明绝顶，曾在硅谷的几家最具创造力的公司工作过，如苹果公司克拉里斯分公司和通用魔力公司等。皮埃尔创建了eBay公司：他编写了eBay网的源程序，并装到家里的电脑上。杰夫是公司的总裁，也是第一位员工。他热情洋溢，是一位善于分析的电气工程师，斯坦福大学的MBA，曾在奈特里德公司工作过（该公司当时是全美第二大报业连锁集团）。为了帮助皮埃尔创建eBay，他离开了奈特里德公司。
皮埃尔和杰夫立刻就给我留下了深刻的印象。皮埃尔向我解释，他之所以创办eBay网，是因为他认为互联网具备创建理想交易市场的巨大潜力。在网络市场上，买卖双方所获取的信息是均衡的，因此可以共同确定合适的价位。开始时他曾做过市场测试，把诸如破损的激光笔（也称激光教鞭，laser pointer）之类的商品放到网上拍卖，可他做梦也没有想到最后的成交价竟会那么高。于是他联想到，网上拍卖是对那些难以定价的交易商品（如二手商品）进行理性交易的最佳方式；同时，网上拍卖也是对那些相对稀缺的新产品进行定价的有效方式，如最新款的视频游戏机、体育比赛的门票甚至比尼宝宝等。当时，比尼宝宝通过精心策划，运用出人意料的营销策略推向市场，在市场中引发了强烈反响。