谈判技巧的重要性
谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的 或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无 法摆脱谈判，你只能成功或者失败。
这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。但对那些关注自己周围 交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
有一则古老的读语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马 平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多 的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用 那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对 双方进行谈判的全局态势了然于胸。
和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。但他 们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位 印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。 2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重 大作用。这些建议正是我在课堂上所讲授的内容，本书第2章对此有概述。
一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试中都没有通过的情况下，他参加了我的谈 判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了 12家公司最后一轮面试的资格，最终得到 了自己满意的工作。父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿 132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只 是我们目前所搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新 获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
本书包含了四百多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将 会向你讲述他们是如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避 免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易简而言之，就是如何 以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。
对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有 效，否则无法引起人们的兴趣。
这些学员们都是什么样的人呢？他们来自各行各业，文化背景迥然不同。有市值达数十 亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、 工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家凡是你能说出的都有。这些人来自世 界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、 德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。
就像本?弗里德曼一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他 这样的忠实老顾客更好例如，享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问 的时候，他所订阅的《纽约时报》享受到了 33%的折扣。
又如吉恩?金姆，她喜好到处与他人结交关系。一天，她女儿的法语课外辅导课程学费
将每年节省200美元。她是怎么做到的呢？原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经 理进行了一次谈话，她谈论了自己到法国的旅行经历。这些小小的策略会帮你在这儿省点钱， 在那儿省点钱。一年下来，这笔数字加起来就会高达数万美元。
有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗?瑟曼是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一 位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出20%，简直令 人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧，例如谈判准则、坚持不 懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了 3 400万 美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。“在这个市场上我拥有巨大的优势。”他说。
理查德?莫雷纳，他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbuiy Park Press)的首席财务官，他 在公司销售中为公司多赚了 2.45亿美元，为自己多赚了 100万美元，他的成功之道也是运用 了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地 练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书所介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人 打交道的方式上换种思路。