序：在任何场合、任何时间说服任何人

如果你——正在为没能说服上司接纳你的建议而烦恼；正在为如何说服客户在协议书上签字而着急；正在为如何说服恋人接受你的求婚而心乱如麻；正在为不能说服孩子改变他的坏习惯而苦闷；…………

如果真是这样，那么本书可以帮你解决这些问题。本书就是要告诉你各种高效率的说服技巧，教你如何运用这些技巧在任何场合、任何时间说服任何人。只要运用正确的方法，任何看起来无法实现的事情，都能有如神助般地实现。这就是说服术的魔力。这不是天方夜谭，看完本书，你就会明白。本书介绍的这些实用性极强的技巧将大大改善你解决问题的能力，在那些看起来“山重水复疑无路”的困境中迅速扭转局势，达到“柳暗花明又一村”的奇妙境地。也许有人会说，只有那些政治家、律师和推销员才需要掌握这种高超的说服技巧，而作为一般人，只需掌握日常生活用语就可以了——这种观点显然有失偏颇。
　每一个人都无法避免地经常处在错综复杂的利害关系和多种矛盾冲突的旋涡中，为了保护自己的利益，你就必须提高自己的说服能力：你想要说服销售人员给自己最大的优惠；你想要说服孩子多学知识，将来成为有用之才；你想要说服上司答应在下个月给你加薪……
任何人都会为自己的个人利益打算，这与绝对的正义与公平没有关系。无论是在工作中还是在生活中，各种各样的争论和冲突给我们的心情带来了无休止的焦虑不安、压抑和混乱，令我们厌倦至极。如果能有一种良好的方法，让我们能在一笑之间达成愿望，从烦乱中创造出和谐的奇迹来，这将是一件多么令人高兴的事啊。学习了本书的技巧，你可以在几分钟内就让人们理解你、接受你。不论何时，也不论在何种情况下，你都可以一劳永逸地永远消除那些讨厌的、令人气恼的是非！
本书提供了很多实用的说服技巧。这些技巧告诉你在每一种特殊情况下，你都该去说些什么，做些什么，甚至选择什么样的时机来应用它们。“三寸不烂之舌，强于百万之师。”挥舞说服术这柄利剑，你可以得到很多：友情、爱情、财富、地位……甚至可以得到你想要的一切。但是，这些都有一个前提，就是需要你在百忙之中抽出时间来阅读本书，然后领悟，然后就可以放心大胆地去做了。

　　当然，我也要忠告各位：本书中的说服术只可用于正义善良的事业，而不可出于罪恶的目的。如果有读者用本书中的方法和技巧从事非法活动，对于由此产生的任何后果，本书作者和出版社均不承担任何连带责任。
作者 2007年3月
第一章 做好充分准备-----说服别人之前要做的7件事

一、说服之前先了解对方

要说服他人，必须首先透彻地了解别人的想法。我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚，我们的说服力就越强，就越能够替别人剖析疑难，指点迷津。
两个擦鞋匠的差异
一个周末，许多青年男女伫立街头。他们中间有不少人是等待与情侣相会的。有两个擦鞋童正高声地叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。究竟是什么原因导致这样的结果呢？第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。　而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前呢？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女们的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。看来擦鞋也需要心理学。　一句“为约会而擦鞋”,一下子抓住了年轻顾客的心，因而大获成功。
了解被说服对象

要想说服别人，就必须找到对方的“要害”之处，从而促使他应允。这就要求我们在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。

（1）要掌握对方的性格。
不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的，如对方是急躁还是稳重？是自负还是谦虚？掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地进行说服。

（2）要知道对方的长处。
一个人的长处是他最熟悉、最了解，也是最关心的领域。如有人擅长艺术，有人擅长语言，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样，一方面能和他谈到一起，另一方面，谈论起来他容易理解，也容易说服他。在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访当时的首相。法拉第带着一个发电机的雏形，满腔热忱并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。英国首相是一个了不起的政治家，但要他把这种周围缠着线圈的磁石模型与产业结构的变化联系起来，实在是太困难了。
但是，当法拉第说了下面这句话后，却使原本漠不关心的首相突然变得非常关心起来。法拉第说道：“首相，这个机械将来如果普及的话，必定能增加税收。”显而易见，首相听了法拉第的话后，态度突然有了很大的转变。其原因就是这个发动机的投产必定会获得相当大的利润，而利润增加必定会使政府得到一大笔税收。首相关心的就在于此。

（3）了解对方的兴趣爱好。
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。有一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官出来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等。

于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得不少蓝彩带。”这一句赞美之辞带来了惊人的效果，那狗可是法官的心爱之物啊！法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”　法官花了将近1小时领花匠参观他养的狗，并把狗赢得的各种奖品拿给花匠看，甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。最后法官送给了花匠一条价值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地赞美他的嗜好以及他取得的成就。你很羡慕那个花匠是不是？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有余钱去买。聪明的花匠在仔细研究之后，又进行了仔细分析，最后设计了上面的对话。他成功了。

（4）要看对方当时的情绪。
在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪，这是决定说服成败的一个很重要的环节。

（5）了解对方的其他想法。
一个人坚持某一种想法，除了一些冠冕堂皇的理由（如国家政策、集体利益等）以外，很可能还有一些更深层次的原因，这才是他的真实想法。但他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果能真正了解他的苦衷，就能有针对性地加以解决。　如果你事先无法了解听众，那你就应该在正式说话之前先向他们提几个问题，以此作为临时抱佛脚的手段。如“你们都在哪儿上班？”“你们现在面临哪些重大问题？”……了解对方是有许多学问的。许多人不能说服对方，就是因为他没有仔细研究对方，也没有采取适当的表达方式，就急于下结论，还以为自己“一眼就看穿了对方”。这就像那些粗心的医生，对病人的病情不了解就开了药方，只能使病情更糟糕。　

不论推销什么，你首先要做的第一件事情就是尽可能地了解它。
　——戴尔.卡耐基