序:一颗珍珠值多少钱?
当这个买椟还珠的故事发生时，我有一种大彻大悟的感觉。
一颗珍贵的珍珠摆在我的面前,我准备把它卖掉。
它是如此不起眼,在市场上放了一整天,都没有一个顾客来问津，我虽然深知它的价值,此刻却越来越失去信心
这时,一个人走到我面前,我认出他是当地一个著名的珠宝专家，他惊喜地拿起珍珠,又叹了口气放下,最后突然哈哈大笑起来:“可惜啊,明珠投暗”
他告诉我,要把这个珍珠卖掉,而且是高价卖掉,必须如此如此,这般这般。
第二天,我找来名贵的香木,请来手艺高超的木匠,为珍珠做了一个盒子,用桂椒香料把盒子熏得香气扑鼻;然后,在盒子的外面精雕细刻了许多美丽花纹,还镶上漂亮的金属花边。
我把将珍珠小心翼翼地放进盒子里,拿到市场上。
到市场上不久,很多人都围上来欣赏;出价越来越高,最后高达200金,但我不为所动。
第三天,我又来到市场上,但这次精心设计了一场推销秀，我打开盒子,人群又围了上来。这时,珠宝专家挤进来,人群一下子静了下来,注视着他。
他走到我面前,拿起珍珠仔细地看看半天,点了点头,什么也没说,走了这一下,市场沸腾了,更多的人围在我面前竞价,价钱很快涨到了2000金,我仍然没有出手。
第三天,我又带着珠子来到市场上,随身还带了一把锤子，不是为了防身,而是为了把珠子的价钱再抬高一点。我打开盒子,人群中又响起了喊价的声音。
我悲凉而平静地看着人群,摆了摆手;大家都静下来。我说:“可惜我这样一颗祖传下来的举世罕见的珍珠啊,竟然只能卖2000金。既然这世界上没有人真正欣赏它,我也不想让它落到不识货的人手里。”
说完,我拿起锤子,就要朝珠子砸下去。
从人群中跳出来一个人,拉住了我的手。他已经在我面前站了三天了,一直没有出价。
最后,我以20000金把珍珠卖给了他,连同美丽的盒子。
买椟还珠者并不愚蠢，嘲笑他的人其实才是坐失市场机遇的蠢人的。当这样的故事每天都在上演时，我们所要做的是对症下药，而不是站在一旁嘲笑。
当我们面对人生中的任何一次推销的时候，请记住,这颗珍珠是怎么被卖掉的,我们就应该怎样把自己推销出去。
在推销自己的时候,除了本身的质量之外,有几种东西将决定我们能否抓住机遇,抬高自己的身价:推销是一种宣传,因此需要口才;推销更是一种展示,因此更需要我们的形象;推销是一种利用各种关系网来获得机遇的过程,因此需要与人融洽相处。建立联系的能力。本书就是从这几方面入手,一步步让我们实现自己的最高身价。

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第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象 (1)人物而不是人渣

在社会上生存，我们希望自己是一个人物，还是仅仅是人员(普通人群中一员)，甚至是一个人渣或者人妖呢？
我想每个人的选择都是人物，而不会是人数或者人渣。所谓人物者，实际上也就是现代社会中的VIP(Very Important Person)。宋代苏轼在《念奴娇·赤壁怀古》中吟唱：大江东去,浪淘尽,千古风流人物。毛泽东在《沁园春·雪》中说：数风流人物,还看今朝。由此可见，自古至今，人物都无不是人人羡慕，个个敬仰的人。
但问题在于，我们怎样才能成为一个人物呢？
要想成为人物，我们首先应该观察那些出类拔萃的人物是如何从人群中脱颖而出的。
经过观察，我们不难发现：今天的时代是一个靠形象取胜的时代，几乎每一个领域——艺术、科技、商业、体育都在进行着个人形象的推销与竞争。其中的佼佼者，就成为社交名星。无论是他们的品质还是他们的聪明，都会在交际圈中无限放大。
这样的现实为我们提供了一个类似于黑色幽默式的结论：如果我们想要成为人物而不是人员和人渣，首先要塑造并推销自己的外在形象，使自己看上去象个人物。
这就是形象的重要意义所在。它不仅影响我们的社交，更会影响我们的事业，最终影响我们的命运，甚至决定能不能成为一个人物。
有一句管理学的名言是：无论在什么情况下，只要需求超过了供给，我们就需要管理。这句话同样可以应用在形象管理上，只要我们还没有认为自己是一个人见人爱、人见人敬的超级人物，只要还认为自己仍然需要通过良好的形象获得更多的悦纳与发展，我们就需要管理自己的形象。
所谓形象管理，就是以最少的时间、金钱和精力，树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。它涵盖个人全方位的生活方向，包含个人素养、审美标准、穿衣打扮、社交礼仪等。
对于我们每个人来说，如果说体形和相貌是天生的话，那么形象则是后天塑造与形成的，每时每刻都需要加以科学的管理。科学的形象管理，可以改善我们从内到外的打扮、举止和心态，建立起个人品牌形象，使我们增强自信、提升吸引力和竞争力，从而令生活更具品味、更进步。
不要以为我们的形象仅仅是一种表象，所影响别人如何看我们，它也同样重要地反映和影响我们是如何看自己的，进而会影响到我们的人生机会，事业的发展轨道直至命运的结局。
形象的好坏直接影响我们的发展空间。如果拥有良好的形象，我们会更加自信，更加看重自己的价值，这样反过来也会赢得别人更多的敬重。如果有一天我们不再注意自己的形象，也许就会真失去已在向我们招手的机会，沦落到人员直至人渣的地步。
想一想在社交场合得到别人赞许时的情景，在听到“你真有风度”、“你的举止很得体”等话语的时候，我们难道不因此而感到信心倍增吗？如果表现达到甚至超过了自己预期的目标，难道不想继续保持下去，或者更进一步？
积极的形象管理是一个良性循环的过程。我们的形象越好，就会越看重自己，也就会越自信，从而工作也就会越出色，得到别人的敬重程度也就越高。这一切反过来又会促使我们更加注意自我形象，如此循环往复。
但社会上到处都可以看到更多的反例。许多才华出众、工作勤奋的人，由于糟糕的个人形象，而影响了他们的事业发展。由于缺乏必要的形象管理，他们不能很好地表现自己，以致得不到他们理应得到的重视。
消极的个人形象－衣冠不整、不修边幅、不合时宜、行为犹豫、离群独居等－很可能会导致行为怪异，甚至变得偏执，让人不可理解。 在多数领域中，成功者在成功之前，都必然已经具备了成功者的形象。
试想一下，有谁会聘用一个不停地晃动自己的大乳房的女孩子做自己的职员呢？有谁会把大额的生意交给一个衣衫不整、指甲缝里满是污泥的业务员呢？又有谁与浑身带着整个星期没洗过的袜子味道的经理认真谈判呢？
所以说，形象不仅影响我们在社交中的表现，也同样影响我们自己在事业上的发展。
试想一下，在社交中，我们的衣着、体重、皮肤和发型遇到过哪些玩笑，并且伤害了我们的自信与自尊？
当我们感觉自己表现得十分成熟稳重和热情开朗时，内心中是不是也充满了力量？
我们是否曾想尽方法去科学地管理自己的形象？如果答案是否定的话，我们又怎样赢得那些对我们的发展十分重要的资源，跨那些横在成功道路上的障碍呢？



第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象 (2)形象管理的投资

形象管理是人生的一项重大投资，收益很高，管理不当，所造成的损失也会很大。
先从收益来看。通过科学的管理树立一个良好的个人形象，意味着更为广泛的资源动员能力，意味着吸引注意力、象征信用、拥有追随者、与其他的资源拥有者交易各自的资源，如此等等。在一个圈子里，我们的形象管理一旦成功，其他人挑战竞争资源的优势会明显减少。
如果是一个领导或老板，形象管理的价值不仅仅带给作为本身，同时也带给他所在的组织。有人对国际上排名在前500位的企业朝廷研究发现，老板的个人形象在企业以及品牌形象中所占的权重在25-45%之间。
而在中国，这一比重则更高，有人估计在70%左右。人们很难想象网易没有丁磊、长虹没有倪润峰、希望集团没有刘永好、联想没有柳传志、华为没有任正非。
再来看风险。
任何管理失败都会受到损失，如果不明白形象管理是一项综合性的科学工程，只是为了塑造和推销某种个人形象，往往刻意表现自己某方面的特点，而且是优于其他人的某一点，而任一特点所吸引的人都是有限的。一旦这种单向的个人形象定位确定下来，可以变化或者重新塑造的机会就比较少，将很大程度上约束自己的发展空间。
同时，一旦有意识地塑造和推销自己的个人形象，就很容易因“表演心理”而转变为刻意迎合别人的口味，而忽视对自身能力与人格提升，以及有效地改善周边的亲密关系。西方有一句谚语叫：仆人的眼里没有伟人。意思就是说有些人在社交场合中的光环与亲密关系中的贬斥普遍并存。
但是不管怎样，权衡利弊，形象管理作为获得社会资源的一项方式，仍然是现代人所不可或缺的一课。
不要说对于那些名星，个人形象的好与坏已经成为一件生死攸关的事情。就是身为平凡匹夫匹妇的我们，虽然不会成为媒体报道的中心，也没有记者来追寻我们某种行为的原因，也仍然需要良好的形象管理。
形象管理是我们参与交际活动､推销自我的一个基础,管理效果的好坏,直接关系到推销活动的成败;这就需要塑造出类拔萃的个人形象,在最短的时间内把良好的印象推销给对方,吸引对方､迷住对方,获得对方的认可,以最快速度最大限度地提高这种价值;
在开始学习具体的方法之前，我们必须明确形象管理学的三个原则：
第一，个人形象可以象产品一样管理和推销。
个人形象可以与人的知识水平、品质、专业能力有关，也可以与这些因素离得很远。但是一般来说，以个人的内在条件和因素为基础塑造和管理个人形象，更容易取得成功，也更容易出色。
正如可以有效地不断推出有竞争力的新产品、新品牌一样，在符合一定的条件下，个人形象是可以通过包装和加工进行塑造、管理和推销的。我们首先要了解一个交际圈的期待，设计出一套将信息传达到目标的策略，通过有一定强度的攻势，形成大家对于我们的认识、认同和尊重。
第二，个人形象的管理是一项“细节”工程。
我们每一个人的自我认识中，都包括有对自己的期待和经历留下的感受，但同时，按照社会学中的“镜子”理论，人们事实上是依照他人对于自己的反应与评价来确定自我的含义的。这样，为了让周围的社会认可和接受，我们必须符合社会的要求和期待。这其中所包含的，就是上文中所说的投资风险。
在了解了成为形象塑造与推销的风险后，形象管理就成为一件不可忽视的工作。在塑造、推销自己的形象时，我们必须记住，能够形成和影响我们形象的绝大多数因素，是我们在社交中的“细节表现”，比如说待人接物、外观穿戴、言词应对、业余爱好等等。可以说，这些细节往往成为别人判定我们形象的主要依据。
基于此，了解形象管理的基本方法，对于有志于成功者是非常重要的。
第三，形象管理必须居安思危、与时俱进。
我们在社交中管理自己的形象，必须有居安思危和与时俱进的意识。
任何管理都必须包括应对危机的策略。社会资源的短缺所造成的竞争是全方位的，在交际中或明或暗地诋毁败坏别人形象的手法已经深入人心。因此，对于来自竞争对手和心怀不满的亲密朋友的威胁，必须时刻心怀怵惕，因为这些随时可能对我们形象造成致命性的打击。
与此同时，正如对于任何事物的时尚兴趣一样，一个社会对于个人形象的口味是在不断变换的，我们必须深刻认识自己在道德品质、行为模式、知识水平和掌控能力等方面，与社会交际不断更新的需要之间存在差距。
我们必须时刻注意到这些因素，并据此不断地调整个人形象的管理策略，成为社交场上一个不折不扣的人物。



第一部分 形象管理 出类拔萃第1章 出类拔萃的形象 (3)以人物姿态亮相

在一次采访中,斯大林的儿子朱加什维里讲了在雅尔塔会议期间的两则故事。
当时斯大林和罗斯福,丘吉尔三位巨头在雅尔塔会谈。在整个会议期间,斯大林几乎次次迟到,罗斯福,丘吉尔每次都要迎接他。
有一次,斯大林照常晚到。罗斯福,丘吉尔两人决心要报复一下斯大林,故意装做没看见斯大林进来,但是斯大林进门以后,却不马上趋前就座,而是在门边停住脚步,目光威严地逼视着罗斯福和丘吉尔。
丘吉尔终于沉不住气,象小学生一样站起来向斯大林问好。
这个小故事告诉我们，真正的人物一亮相，马上就会产生不可估量的影响力，让人明白到他是一个不容忽视的人。
我们再假设一个场景，某个会议正在进行，有三个迟到者来到会场后,第一个急速地冲进去,急急忙忙地坐下来打开公文包,而没有对任何人打招呼;第二个人蹑手蹑脚地溜进去,尽可能地不引起别人的注意;而第三个人走进会场,在门口站立了片刻,向认识的每个人颔首微笑,然后从容不迫地走向自己的座位。
不要小看这一瞬间的亮相，却足以决定一个人的身价。
在信息过剩的今天,生活节奏加快,人无时无刻不受到不同信息的疲劳轰炸,这就要求我们必须迅速理解周围世界,快速地地进行判断,并据此采取行动。这样,人们不得不越来越依靠自己的“感觉”,让第一印象来决定是不是要发展关系。
因此，社交场合对一个人的评价,并不能人力资源部门或者组织部门那样翻出档案材料,或者像工作考核那样借助量化指标,而只能是凭一种直接的感觉,对我们的衣着打扮，言谈举止等进行打分,并形成一种深刻的印象,并且这种印象是相当准确的。
科学研究表明,别人对我们印象的好坏,完全取决于两人见面的最初大概6秒钟内，在我们开口说出第一个字之前,我们的个人形象已经进入了别人的大脑中,我们到外表和举止决定了形象的80%,甚至一句话都不用说。
第一印象主要来自于眼睛的观察,而不需要通过语言交流。人类对画面的记忆力要远比抽象的东西要强大得多。一次交际活动过后,谁说过什么话可能记不清了,但谈话时的情景却牢牢印在心上。即使过了很长时间,只要一有诱发因素,这个画面就会浮现出来,直接影响交际情绪。
当两个人四目相对时,一种强大的力量已经对双方产生了影响，只因为这一眼,就象一个600万象素的相机一样,快门卡察一声,我们的形象化成彼此心中的信息, 就像一张照片,赤裸裸地印入对方的眼中,在此后很长一段时间都不容易改变,甚至可能留在记忆中,一辈子都抹不掉。
人类的情绪反应往往是先与理性判断的,并且人往往不会分析情绪反应的由来。人在见到对方的一刻,会先受到情绪反应的冲击之后我们的关系,都以这个情绪反应作为基础发展而成。
如果在双方初次见面时,我们留给对方的是负面的第一印象,那么,即使个人能力再强,性格或品行再好,也很难有机会再证明了,无法再挽回了,哪怕只是稍微改变一下,也必须付出十倍的努力才行。
同样的道理,“良好的开端,是成功的一半。”如果能给对方留下美好的初步印象,我们就有机会大展宏图了。
如何才能在有限的时间里给别人留下良好的第一印象,显示自己的价值呢?
在上面的例子中，只凭进场的这一瞬间,人们几乎可以断定,第一位一定是个边洗澡边刷牙,同时用左手搓头发的人,他们身体前冲,什么时候都显得风风火火。这种姿态表现出来的不是活力,而是一种狂躁。第二位是谨小慎微的人,他们对生活没有信心,害怕做错事而受到批评,缺乏安全感,怕被人注意,因而只想尽快躲进人群里。
在生活中,这两种人代表了多数人的生活状态,因此都是跑龙套的角色,而只有第三位,才是一个能够不急不徐,把握得住生命和事业的人物。
我们要通过形象管理，树立自己的人物形象,第一个步骤首先是改善自己的出场亮相的方式。这种时候也是能够将自己与不谙世事的“新兵”截然分开的重要时刻。
在这方面,一个心存济物的人物与一个新兵还有一个最大的区别,就是能不能对节奏的把握。紧张和害羞的人总是急急忙忙,没有任何节奏,而人物则会刻意把握节奏。
举个例子来说，如果参加一个研讨会,当主持人向听众介绍你之后。你就应稳步走上讲台,站到讲桌旁边，不要象其他人一样匆忙掏出讲稿读起来,而要故意暂停了一会:先环顾了一下全场,从包里拿出讲稿,在讲桌上整理好,再抬头看了看观众,这时看着讲稿开始说话，足以对全场的观众形成一种巨大的影响。
这就是社交中有节奏的暂停,它并不是迟疑不决的拖拉,而是一种有目的的策略:用行动和语言上的节奏来抓住听众的注意力。这种暂停并不需要太久,太久会造成冷场,而只是稍微的停顿,以造成节奏分明的印象,保证自己不会被别人忽略。
有人说当他们走进一间聚满人群的房子时就宛如闯进狮笼般紧张,这大可不必。进入一个满是人物的大房间,适度的紧张是正常的。不过,别让这种紧张表现在肢体语言中,显得既焦躁又惊慌,而且带着一些粗鲁冒失的举止，这将使人们浑身不自在,而从心底把我们的分数打得很低，甚至不及格。如果我们天生如此,那么我们的确需要练习自制力。
除此之外,还有一些不得体的亮相方式:如果我们边进门边东拉西扯,一边整顿服装一边进入,不只我们自己,连室内的人都会随着分神,形象会显得十分不稳重;有人为了增加自己的气势,喜欢怒气冲冲地大步闯进室内;实际上这种态度只能坏事,没有人喜欢火爆浪子的,不管这人职位有多高;还有一些人可能是动画片看多,喜欢用一种玩具兵式的步伐走进办公室室,这样的举止动作应当收敛,但机械呆板的步伐加上面无表情,似乎比较适合上了发条的玩具兵。我们将给人冷峻无情的感觉,甚至更糟的是看起来滑稽可笑。
当我们走进会议室的时候,眼光应该随意自在,不要紧张兮兮地只顾瞧自己的脚,或者莫名其妙地仰视天花板,直接瞧着房子里的人,并向他们示以微笑,这表明