第1节：序

我国古代商业活动有很久远的历史。《易经》上曾这样记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”

早在商朝的时候，我国就已经出现了一个不直接从事生产而从事产品交换的社会群体——商人。到了周朝，货币的运用比较普遍，这标志着商品经济的进一步发展和市场的完善与进步。战国时期，由于战争频繁，铁器作为战争武器被广泛使用，发达的农业生产和手工业，也促进了商业的发展和都市的繁荣。西汉时期，丝绸之路开创了中国商品走向世界的新纪元，促进了东西方贸易的交往。三国至隋唐时期，商业更加兴盛，长安、洛阳、扬州、益州、广州、荆州、幽州、汴州、明州（今浙江省宁波市）等地区，都是商业繁荣的城市。其中，广州、明州是隋唐时期对外贸易的港口。中国的商品，特别是丝织品和瓷器，行销日本、南海诸国和阿拉伯等地。

早在春秋战国时期，我国就出现了不少富商巨贾和商人政治家，如辅佐武王开周朝八百年天下的姜子牙；先商后官助齐桓公成为五霸之首的管仲；矫托君命犒劳秦军以救郑国的大商人弦高；名垂后世的商业理论家白圭；奇货可居助立一国之君、权倾天下的商人政治家吕不韦等等。在群星灿烂的名商大贾中，范蠡被尊为商圣——陶朱公，这与其特殊的人生经历、自身的聪明才智、长期的商业经营、成功的致富要术是分不开。

中华民族是历史悠久的民族，中国财富观念源远流长，“华人生意经”是世界文化遗产的精品。在中国古代，虽然没有也不可能有“财富观念”等专有名词，但优秀传统文化中的管理思想、经商思想、军事思想中却都蕴藏着财富观念的精辟论述。

总之，中国古代财富观念是精辟的，有独创性的，但均散见于各种史籍掌故之中，需要我们去努力发掘。

司马迁曾经说过，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫编户之民乎？”他把天下之熙熙攘攘、东奔西忙，归结成皆为“利来”、“利往”。他以为王侯将相、百室之长，“尚犹患贫”，更何况终年辛劳、自食其力的普通百姓呢？

人生在世，无论是位居高官，还是身为平民；无论是家在城市，还是寓居山泽，都得有一个最起码的生存条件，有吃有穿，有家有舍。为解决好自己的，乃至天下的衣、食、注行等问题，就要“精心筹谋，煞费苦心。”进行辛勤的劳动。而这种劳动更是体力、智力、财力的竞争。一般情况下，谁投入、付出得努力越多，谁就越能获得较多的收获。

可是，这些投入和付出是要讲究方法和策略的，经商成败关系到智慧的发挥和运用。因此，熟读历史，从中汲取智慧和营养非常重要。有人说，其实人类都在重复着同样的事情，历史上发生的事情往往在今天的现实中重演。《诗?大雅?荡篇》里的“殷鉴不远，在夏后之世”这句诗即揭示了一个历史教训，即夏代的灭亡，就是殷代的前车之鉴。一个强大的夏王朝，不仅有着悠久的历史，而且国土面积也很大。这样一个国家，竟然在很短的时间内，被商汤的军队推翻，这是一个很有影响力的事件。直到东周时期，还引起人们的震惊。孔子认为：夏桀暴其民甚，因而身杀国亡。这是古代思想家比较一致的看法，所以《管子?牧民篇》也说：“政之所兴，在顺民心；政之所废，在逆民心”。《韩诗外传》总结说：“前车覆而后车不诫，是以后车覆也”。故殷可以鉴于夏，而周可以鉴于殷。

那么，作为创业者，如何在历史中获取智慧，避免重蹈覆辙，进而在商场竞争中获得更大的成功呢？

1979年，美国哈佛大学东亚研究所所长埃兹拉?沃格尔教授出版了一本书名为《日本第一》，副标题是“对美国的教训”，引起了全世界的震动。1亿多日本人，挤在一个资源匮乏、狭而长的岛上，经过了二战的打击，仅过不到半个世纪的发展，即一跃成为仅次于美国的经济大国，世界各个角落都有日本的气息。如何解释日本的成功？众说纷纭，而美国环太平洋研究所所长弗兰克?吉布尼的分析很有意义，他认为，日本的成功不是由“政府与企业的合作”、“模仿美国技术”、“无情的贸易竞争”、“阴险的日本商人”、“只会工作的经济动物”等说法所能阐明的，日本经济的崛起，乃是它将中国孔子的儒家伦理同西方自由的市场经济糅合在一起，并加以巧妙应用所致，或者说是日本成功地熔铸了“合金主义”的结果。奇哉高论，真可谓振聋发聩！

由此可知，中国传统文化中的智慧是何等丰富。这也就是本书的立意之始。

有人预言，将来主宰世界的是商人；有人惊叹，社会最杰出的群体是商人；更有人戏说，商人把顾客当成“上帝”，而历史把商人当成“上帝”。

当您在缤纷世界里享受着商人所提供的商品与服务时，当您在地球的每一个角落看到繁忙的商人时，当您在市场竞争的海洋里领略商人的智慧时，当您看到政府官员、科技精英、学界名流、体坛明星、演艺大腕等各界人士都在直接或间接地扮演商人的角色时，你是否也产生过纵横商海的念头呢？

时势造英雄。市场竞争的客观环境锻炼了商人的意志，提高了商人的素质，强化了商人的形象。今日的商业已是“鸟枪换炮”了。在世界大都市，最繁华的建筑都姓“商”、最吸引各界人士的地方也姓“商”，最容易成为社会热点的问题还是姓“商”。今日的商人，形象高大得多了。他们中的许多人，如沃尔顿、比尔?盖茨、李嘉诚、曾宪梓、张瑞敏等等，他们或由于极富传奇色彩，被捧到“圣人”的地位；或由于具有发财致富的绝招，被人们视为偶像；或由于使企业起死回生，被人们当作“救世主”。

但愿本书能够抛砖引玉，对你有所启发，使你成为未来的李嘉诚、张瑞敏。

康贻祥

乙酉春于晓月苑

第2节：经商中的“猫论”

第2节：经商中的“猫论”

市场造就商人，商人成就市常商人与市场的关系就是如此紧密。市场不是简单的商品交易的场所，而是创业者用智慧和汗水营造的赚钱、发财的舞台，创业者是这台上的主角，如何演好自己的角色，就要凭借自身的“武功”了。

作为一个成功的生意人，首要条件是掌握市场动态，关注客户对产品及其服务是否满意。产品的畅销或滞销，必有各种原因，那些原因就是该项产品能否继续存在的关键，所以，追寻消费者对产品的印象，重视市场上的一切变化，是不可或缺的一环。

经商中的“猫论”

经商需要掌握一些规则，目的在于经营时少付出一些代价、少承受一些压力、多获取一些合理的利润。有些经营技巧是对事物发展规律的把握，并不是学识渊博或天资聪明就能做到的。

让我们从历史说起：春秋战国时代，鲁国有个非常喜欢钓鱼的人，为达到垂钓的目的，他在自己的钓具和饵料上花了很大的心思：他首先用名贵香料肉桂制成鱼饵，再用黄金打造出非常精致的鱼钩，又在鱼钩四周镶嵌上白银丝线和精巧的美玉，用极其珍贵的翡翠鸟的羽毛来装饰钓鱼绳。

开始钓鱼时，他便早早地来到河边，选择一个很适当的位置，姿势优雅，正襟危坐。从他手持钓竿的姿势和选择的钓鱼位置可以看出，他毫无疑问都是极其标准规范的，还能显示出垂钓者的优雅和闲适气质。

他满以为如此投入就会有丰硕的收获，然而，就这样一日复一日，每到傍晚结束时，别人满载而归，而他却两手空空，偶尔有所收获也就小小几条，他不明白这是什么原因。

由此使我们想到美国商业管理专家S.H.利特尔曾说过的一句话：“第一流空首布——中国早期的金属铸币的成就往往是在最简陋的房子里完成的。我们做任何事情，如果只将注意力单纯放在外在的形式上，而忽视了其实际的效果，过分追求搭花架子装点门面，这是很难有所收获的。”

经商亦然，有人开店经营，极其重视门面的装修，却不重视商品的质量和掌握经营之道，这不就像那位垂钓者一样吗？他又怎么能把生意做好呢？

我国改革与开放的总设计师邓小平曾引用过一句著名的四川农谚说：“不管白猫黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。”刘伯承在总结刘邓大军所向披靡的原因时也说：“没有别的秘密，一切看情况，打赢了算数。”

“猫论”是行军打仗治理国家的利器，它又何尝不是我们经商成功的不二法门呢？

在经营过程中，如果说知识是创业者的实力的话，那么技巧就是战略战术的运用，就是在不同环境中洞察对手，发展自己的能力。它能让我们见不同的人说不同的话，见利不忘义，见机不妙就委曲求全、另谋出路。

盲目经商的人只能处处碰壁，时时受伤。这不仅是对自己不负责任，而且事业失败的损失，往往是永远无法挽回的。

第3节：商场竞争，优者生存

第3节：商场竞争，优者生存

在今天的社会，批评与争论都已经没有意义，有实质意义的只是一个问题：如何发展与获取成功。作为创业者，应该是自己去主动适应这个社会，而不是让这个社会适应自己!

商场如战场，如果你渴望享用到一场丰盛的人生大餐，就必须拼搏。如果不想拼搏或者不会拼搏的话，付出得越多，得到的就越不成比例，甚至一无所获，这在某种程度上来讲是非常残酷的。

作为创业者，要想成功，就必须成为一个成熟的市场经济人，而不是一个谦谦君子，这就是技艺的掌握。

除了学会适应环境，商人没有选择。经营技巧的学问，对于事业成功来说，比知识更重要。知识是固定的，是死的，而技巧却是变动的，是活的。什么学问有效，什么学问没效，一切只能让事实来评说：不管白猫黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。

商场竞争，优者生存

“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”这不仅仅是一句哲言，还是创业者在商海搏击与发展中的一句真理。

某旅游景点有一家卖纪念品的小商店，生意不错，而且声誉也一直很好。可是随着商业的繁荣，超级市场各种繁多品种的冲击，他们的商品越来越缺乏竞争力，生意日趋清淡，眼看就要关门大吉，店主心急如焚。

有一日，店主茫然地坐在店里，注视着那些来来往往的旅游者，忽然灵感涌来，他不禁忘乎所以地叫出声来。老伴还以为他出了什么事，只听他念念有词地说：“导游图，印导游图。”

“改行？”妻子惊讶地问。

“不，不，我们卖的小手帕上印花、印鸟、印山、印水，为什么不能印导游图呢？一物二用，经济实惠，一定会有很多买主的。”

老伴听了，也连连称是。于是，他们向厂家订制了一批印有当地交通图及有关风景区导游的手帕，并且广为宣传，这一招果然灵验，手帕销路大开，生意顿时十分兴拢

无独有偶，国外有一家地毯厂也正是利用这种方法，使他的地毯在国际上遥遥领先。原来，在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林教徒祈祷时有一个习俗，那就是一定要跪拜于地毯上，并且面向麦加城。根据这一特点，这家厂巧妙地将指南针嵌入专供祈祷用的地毯上。但这种指南针指的不是正南正北，而是始终指向麦加城。这样，伊斯兰教徒们不管走到哪里，只要有这种地毯并把它往地上一铺，便可以准确地找到麦加城的方向。这种地毯在阿拉伯国家一上市，立刻成了抢手货。

变一用为多用，是开发新产品、拓宽产品销路的一条捷径，也是适应市场竞争的需要。

生存竞争是生物过剩的繁殖力和资源的有限性对立的必然结果。物竞天择，适者生存，这是达尔文发现而被公认的颠扑不破的规则。商场如战场，企业间的竞争也是这样。

对于商业经营来说，所谓的“适者”也就是制造符合消费者需求的产品的企业，但是随着现代企业间竞争的加剧，企业仅仅作为“适者”是不够的，还要坚持“人无我有，人有我优”的原则。就像前面我们提到的那两个案例，同样是手帕，同样是地毯，但却被经营者赋予了更多的作用，所以商品十分走俏。

竞争中不能盲目轻敌