枭、狐、羊和驴
　　 ——为什么一万九千名谈判者都会失误？
　　自我测试1
　　“对”还是“错”？
　　阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中标明。
　　“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□
　　要做一锅炖兔肉，首要一条是“先得逮到兔子”。不着多说，在逮到兔子之前，一切都无从着手(当然，这是假定你的手头还没有兔子)。
　　与此类似，一个人在试图改革自己的谈判行为之前也应该先定下“水平线”。多年以来，我便是通过测试题中那句简单的话，从能面对现实并准备有所作为的人中间，挑选具有良好意愿与强烈信心的谈判者。
　　读者想必已经按照提示选择了自己的答案(请不要自欺)。因为你在阅读本书之初这么做，比干其他事都更能了解自己如想成为一名良好的谈判者还需要做些什么努力。
　　要是你还没有进行这个测试，那么最好赶快回过头去做一做。
　　你可能已经大奏凯歌通过了测试(那么我该向你祝贺!)。不过你也不要以为这次的成功(也许是侥幸呢?)就能保证以后一定能一帆风顺。事实绝非如此!逮到了兔子只不过完成了菜谱上的第一步，要能吃到美味佳肴，需要做的事情还多着呢。
　　通过了测试，固然可以使你充满信心地继续向下阅读，而没有通过，只要不断努力去建立起信心，也仍然大有希望。
　　这儿，我首先要向持素食主义的读者请求原谅，书中以炖兔肉作比方，无非是为了类比的方便。您要是不乐意，也可把炖兔肉改成胡萝卜汤，只要把秘诀的第一条改成“首先要找到胡萝卜”就行了。只是找胡萝卜要比逮兔子容易得多，因而例子的戏剧性效果也许会差一些(我这么说，绝没有冒犯“胡萝卜爱好者”之意，特此声明)。
　　接受自我测试，贵在反应迅速。因为在实际谈判中，对话内容及当时环境都在不断发生变化，没有时间可供你去仔细琢磨对方谈话的深层意义，要是不能随机应变，就会影响谈判的效果。
　　多年来，不同国籍、不同文化背景、不同行业和不同经历的两万名谈判者接受过上述测试，而正确率只有二十分之一。
　　甚至一些曾受过其他谈判技巧培训的人，其答案的正确率也还是二十分之一。与前者一模一样!我想，这些人一定会后悔白花了培训费呢。
　　在我看来，正确的选择应该是“错”。
　　对此，选择“对”的人一定会口出怨言。起码他们在开始进行“一切均可谈判系列练习”之初会做出这种反应。不过根据我的经验，当他们一旦发现自己当初做出“对”的选择时的动机以后，就很少有人还会坚持己见了。可惜的是，每年总有那么一两位宁可碰破头也不愿接受我的看法。
　　我要指出的首要一点是：人们的谈判行为在很大程度上将受制于其面对复杂环境迅速做出反应(也许有时是迫不得已)时的态度。要是在谈判中不能如书中指示的那样做到当机立断，而是犹豫不决，那么在很多情况下将会应对失当。
　　所以我说，测试1实为测试一个人是否具备谈判头脑的试金石。他的选择反映了他对题中所列条件的态度。而他对我上述分析的反应，又是此人对谈判行为了解程度的指示器。
　　如果你的选择也和大多数人一样，认为正确答案应是“对”，那么，就让我为你解释谜团吧。
　　——“面对艰难的对手”
　　首先要想想：“艰难对手”在你的心目中是个什么形象。我敢肯定，在与你打过交道的人当中，肯定会有一些连圣徒也望而生畏的家伙，叫人恨不得狠狠踢上他几脚。
　　这种对手可能态度恶劣(比如：咄咄逼人、口出恶言、怒气冲冲、狂呼乱吼，甚至无理谩骂等等)，或尽做些令你难堪的事(比如：打断你的讲话、提出过分要求、拒绝任何建议，或是肆意施加压力之类)。测试题在“对手”前加上“艰难”二字，可谓将其形象刻画得入木三分了。
　　这是我在本书中最后一次使用“对手”这个词，因为我宁愿把谈判对方设想成潜在的合作伙伴，要在他的合作下把问题解决得皆大欢喜，而不是闹成不欢而散。
　　——“较好”的办法
　　“较好”这个词属比较级，因此，如果不能确切知道再无更好的办法时，则采用那个办法，应谨慎从事。从试题的上下文看，表明也许还能有更好的选择。
　　——“让步”
　　当你读完全书后，就会明白“让步”的概念和“让步”的习惯对于参加谈判的人来说是何等的敏感。诚然，这个词在谈判语言中极为常见，但若让它存在于谈判者的潜意识里那就有害了。这只会削弱谈判者达到既定目标的决心，不利于将谈判作为达成协议的手段而采取适当的行动。
　　简言之，要是得不到回报，就绝不可轻言让步。我的格言是：寸步不让——除非交换!
　　——“微小的”
　　这要看对谁而言，对你，还是对对方。
　　这两者有着明显的区别。那种让步如果对你只是小事一桩，这也许是从你方的战略大局考虑的。但问题不决定于它对你方是否无所谓，而是决定于它对对方有什么价值。这才是关键所在。